Jak začít podnikat s e-shopem: 10 tipů pro výběr správného sortimentu

Chcete rozjet vlastní e-shop, ale tápete v tom, jaké produkty nabízet? Nejste sami. Výběr správného sortimentu je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, které jako začínající e-shopař uděláte. Podle statistik Asociace pro elektronickou komerci (APEK) až 62 % nových e-shopů v ČR ukončí svou činnost během prvních dvou let, přičemž nevhodně zvolený sortiment patří mezi hlavní důvody neúspěchu. Pojďme se podívat na to, jak tuto past obejít a najít produkty, které budou na trhu fungovat.

Než se vrhnete do výběru sortimentu

Základem úspěchu je důkladná analýza trhu. Než investujete čas a peníze do vytvoření e-shopu, je nezbytné zjistit, kolik konkurentů v daném segmentu již existuje, jakou marži můžete u vybraných produktů očekávat a zda existují v poptávce výrazné sezónní výkyvy. Průzkum ukázal, že právě detailní příprava a analýza před spuštěním e-shopu patří mezi klíčové faktory ovlivňující jeho dlouhodobou životaschopnost.

Tip #1: Zaměřte se na sortiment s přidanou hodnotou

Prodej běžných komodit je sice jednodušší na rozjezd, ale těžší na získání zákazníků. Ti se u standardizovaných produktů rozhodují především podle ceny, což vede k nízké loajalitě a malé marži.

Mnohem výhodnější je nabízet produkty s přidanou hodnotou. Například místo obyčejných konferenčních stolků můžete nabízet ručně vyráběný nábytek z recyklovaného dřeva. Nebo namísto běžné kosmetiky přírodní produkty s certifikací.

Vyšší marže vám následně umožní investovat více do marketingu a budování značky. Pro začínající e-shop je marže pod 30 % většinou problematická, protože neposkytuje dostatečný prostor pro růst a pokrytí všech nákladů spojených s provozem.

Tip #2: Zhodnoťte skladování a logistiku

Každý typ zboží má specifické nároky na skladování a přepravu. Zatímco drobnou elektroniku uskladníte téměř kdekoliv, nábytek vyžaduje velké prostory a jeho přeprava je komplikovaná a drahá.

Začínající provozovatelé e-shopů často potvrzují, že přechod od malého sortimentu k většímu přináší logistické výzvy. Zatímco drobné předměty můžete skladovat téměř kdekoliv, větší zboží vyžaduje profesionální skladovací prostory a komplikovanější přepravu, což významně zvyšuje provozní náklady.

Pro začínající podnikatele může být atraktivní model dropshippingu, kdy zboží skladuje a odesílá přímo dodavatel. Tento model má nižší vstupní náklady, ale přináší menší kontrolu nad kvalitou a delší dodací lhůty.

Tip #3: Zvažte konkurenční prostředí

Vstup do vysoce konkurenčních segmentů, jako je elektronika nebo módní oblečení, vyžaduje značné zdroje na marketing a budování pozice. Pro začínající e-shop může být výhodnější najít méně obsazenou niku. Proveďte důkladný průzkum konkurenčních e-shopů a analyzujte jejich cenové strategie, komunikaci se zákazníky a případné mezery v nabídce. Tyto informace vám pomohou identifikovat příležitosti na trhu, které větší hráči přehlížejí.

Tip #4: Myslete na sezónnost sortimentu

Některé kategorie zboží mají výrazné sezónní výkyvy – zahradní nábytek, zimní sportovní vybavení nebo vánoční dekorace. To znamená vysoké tržby v sezóně, ale slabé měsíce mimo ni. Pro vyrovnání těchto výkyvů je dobré mít promyšlenou strategii zahrnující doplňkový sortiment pro mimosezónní období, speciální akce mimo hlavní sezónu a případně diverzifikaci do kategorií s opačnou sezónností. Například e-shop s lyžařským vybavením může v létě nabízet vybavení pro vodní sporty nebo turistiku, čímž zajistí kontinuální příjem po celý rok.

Tip #5: Vyberte sortiment s ohledem na cílovou skupinu

Definice ideálního zákazníka je klíčová pro výběr sortimentu. Jiné produkty budou zajímat teenagery, jiné mladé rodiče a jiné seniory.

Průzkumy mezi úspěšnými e-shopy potvrzují, že orientace na správnou cílovou skupinu výrazně ovlivňuje prodejní výsledky. Majitelé e-shopů, kteří dokázali přesně definovat svého typického zákazníka a přizpůsobit mu nabídku, zaznamenali až 40% nárůst tržeb oproti obecnějšímu zaměření.

Přizpůsobte svůj sortiment konkrétní demografii a jejím potřebám. Prodej luxusních hodinek vyžaduje jinou strategii než prodej hraček pro děti.

Tip #6: Neopomíjejte marži a obratovost zboží

Dobrý sortiment by měl nabízet rovnováhu mezi marží a obratovostí. Některé produkty se prodávají rychle, ale s nízkou marží (například základní potraviny), jiné mají vysokou marži, ale prodávají se pomaleji (luxusní nábytek).

Pro začínající e-shop je ideální najít produkty s přiměřenou marží (alespoň 30-40 %) a dobrou obratovostí.

Jednoduchý výpočet pro hodnocení produktů:

Tip #7: Testujte zájem o sortiment před plným spuštěním

Nevrhejte se do podnikání naslepo. Moderní nástroje umožňují otestovat zájem o produkty ještě před samotným spuštěním e-shopu.

Můžete například:

• Vytvořit landing page s nabídkou produktů a měřit míru konverze
• Testovat zájem prostřednictvím reklamních kampaní na sociálních sítích
• Nabízet omezený sortiment na existujících tržištích jako Fler nebo Aukro

Prodej v malém měřítku před plným spuštěním e-shopu se ukazuje jako efektivní strategie. Testování zájmu o produkty prostřednictvím sociálních sítí nebo existujících tržišť pomáhá identifikovat produkty s největším potenciálem a minimalizovat riziko počátečních investic.

Tip #8: Zvažte možnosti rozšiřování sortimentu

Dobrý sortiment nabízí přirozené možnosti pro budoucí rozšiřování. Například pokud začnete s prodejem kávovarů, můžete postupně přidat kávu, příslušenství nebo údržbové sady.

Komplementární produkty jsou ideální, protože:

• Zvyšují průměrnou hodnotu objednávky
• Umožňují cross-selling
• Využívají stejnou zákaznickou základnu

Přirozený růst sortimentu je osvědčenou cestou k růstu e-shopu. Mnoho úspěšných obchodů začínalo s jediným produktem nebo malou produktovou řadou a postupně přidávalo komplementární zboží. Tento přístup umožňuje efektivní využití stejné zákaznické základny a marketingových kanálů.

Tip #9: Hodnoťte složitost produktu a zákaznickou podporu

Některé produkty vyžadují minimální podporu (např. ponožky), zatímco jiné generují mnoho dotazů a reklamací (složitá elektronika). Pro začínající e-shop s omezenými lidskými zdroji může být náročné zvládat technicky složité produkty.

Zvažte, kolik času budete muset věnovat:

• Zodpovídání dotazů před nákupem
• Řešení problémů s používáním
• Zpracování reklamací

Častým úskalím začínajících e-shopů bývá podceněná náročnost zákaznické podpory u technicky složitých produktů. Denní řešení desítek technických dotazů a reklamací může odvádět pozornost od strategického rozvoje firmy a způsobit provozní problémy.

Tip #10: Inspirujte se zahraničními trendy

Sledování zahraničních trhů může být cenným zdrojem inspirace pro váš sortiment. Produkty a koncepty, které jsou již populární v jiných zemích, mají často potenciál uspět i na českém trhu – obvykle stačí je vhodně adaptovat na místní podmínky a preference. Mezi úspěšné příklady patří veganské potraviny a doplňky, specializované sportovní vybavení nebo udržitelné a ekologické produkty pro domácnost. Zahraniční trhy jsou často o krok napřed v některých trendech, což vám může poskytnout konkurenční výhodu, pokud dokážete tyto novinky včas zavést i u nás.

Jaký sortiment je vhodný pro začínající e-shop?

Pro začínající e-shop je důležité zvážit všechny aspekty vybrané kategorie zboží. Nábytek a bytové doplňky nabízejí vysokou marži a dobré možnosti cross-sellingu, ale jsou náročné na skladování a mají pomalejší obrat. Oblečení a módní doplňky se vyznačují rychlým obratem a nízkými nároky na skladování, ale čelí vysoké konkurenci a míře vratek.

Kosmetika a drogerie přinášejí opakované nákupy a věrnost zákazníků, přestože musíte počítat s regulatorními požadavky a omezenou trvanlivostí. Šperky a bižuterie nabízejí vysokou marži a nenáročné skladování, ale jsou zatíženy sezónností.

Zahradní potřeby mívají nižší konkurenci v nikách, ale výraznou sezónnost. Dětské zboží přitahuje loajální zákazníky a opakované nákupy, musíte však dbát na vysoké nároky na bezpečnost produktů.

Cesta k prosperujícímu e-shopu

Výběr správného sortimentu je základním kamenem úspěšného e-shopu. Klíčem je najít rovnováhu mezi vaší vášní, znalostmi trhu a ekonomickou realitou. Mezi nejdůležitější faktory pro rozhodování patří marže a ziskovost, skladovací a logistické nároky, konkurenční prostředí, sezónnost a možnosti diverzifikace, a specifické potřeby cílové skupiny.

Pamatujte, že výběr sortimentu není jednorázové rozhodnutí – úspěšné e-shopy svou nabídku neustále vyvíjejí podle trendů a zpětné vazby zákazníků. A pokud stále váháte, začněte s menším, dobře definovaným sortimentem a postupně ho rozšiřujte podle toho, co funguje. V e-commerce platí, že je lepší být specialistou v užší oblasti než průměrným hráčem v příliš širokém záběru.